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—曰—

“我们彩妆的销售占比高可以达到50%，平均水平也有28—30%，而我们今年目标是将这一数字提高至35%。”胥夕文的脸上洋溢着充满信心的笑容，35%这一彩妆销售占比，放在全国专营店范围内，都是一个的数字。

香彩丽舍，就是胥夕文的信心来源。

早在2000年，胥夕文就成立了成都艾琪德行商贸，并于次年开出第一家香彩丽舍化妆品店。如今，这家14岁的店铺已经扩大到21家店的规模，其中7家加盟店，14家直营店。2014年香彩丽舍全系统做出了2100万元的成绩，直营店和加盟店各占约74%和26%。

要知道，在百货、商超林立的成都市场取得这样的成绩，没两把刷子肯定是玩不转的。而胥夕文自然有他的“经营秘方”。

商超百货强，我就做品类特色店

“其实2000年刚入行时，我是做代理的。”胥夕文的这句话揭开了他的双重身份。

据悉，胥夕文彼时代理东北知名化妆品牌——资源，当时三个月的回款就能做到一万元。如今，他代理的欧诗漫在成都、资阳、德阳和南充这四个地级市也有1000多万元的回款。

既然代理业务做得有声有色，为何又要在次年介入化妆品零售领域呢？

胥夕文透露，作为代理商开店开始是为了给合作的零售商以指导，否则“不懂他们的痛处，就不知道怎么去跟他们对接”。

＞＞香彩丽舍总经理胥夕文

可是，要在成都开店谈何容易。成都王府井百货在2010年和2011年，连续两年分别以6500万元和7600万元的销量拿下雅诗兰黛专柜的荣誉。可以说，让成都的辣妹子们在市中心选择购物的场所，百货几乎是第一选择。同时，成都随处可见的7-Eleven、红旗、舞东风等超市和便利系统，也进一步压缩化妆品店的生存空间。

那么，面对这样的夹击，化妆品店怎么办？

“我们做了两方面调整，一是将店铺选址锁定在了稍稍偏离繁华市区的地段，比如位于成都龙泉驿区的分店，就与繁华市区错开竞争；二是将精品店的定位调整为品类特色店。”胥夕文说道。

何谓品类特色店？

胥夕文认为，现在的化妆品店大致有这么几类，第一类是屈臣氏、雅丽洁模式等“超市类”化妆品店，第二类是丝芙兰这样的综合精品店，第三类是单品牌专卖店。而香彩丽舍是多品牌专卖店，但是没有屈臣氏的品类多，做得更为精细一些。

目前，香彩丽舍店内有9大品类：护肤品、彩妆、面膜、身体护理、美发护理、男士、化妆工具、日用品以及保健食品。

画300对眉毛，特色品类店有何玄机

如果要在这品类特色店中，找出特色中的特色，并且能够带来高粘性的客流，那肯定非彩妆莫属。

既然胥夕文能够将彩妆的销售占比目标定到35%，那么他肯定是胸有成竹的。

“店内BA在给顾客画眉毛之前，得先在纸上画满300对合格的眉毛才能正式上岗。”胥夕文深知只有专业，才能给顾客提供好的服务。其实，胥夕文透露的这一点只是香彩丽舍为拉升彩妆所做的冰山一角而已。

据了解，香彩丽舍对店内彩妆占比下了硬性指标，比如彩妆销售占比超过30%会得到奖励，而若低于某一指标，BA在销售提成等方面也会有相应变化。而从实际果来看，BA得到的奖励远大于惩罚，人员的积极性完全被调动起来。

同时，香彩丽舍每个月还会举办彩妆大赛，所有员工都要参加日妆、晚妆和创意妆三个项目的比拼，由公司打分并评出一二三等奖，并颁发奖金。

而除了彩妆，在21家店的销售占比超过15%的面膜也是香彩丽舍极具看点的品类。胥夕文对面膜销售颇有心得：“面膜好做片装贴膜，盒装的没有片装的好卖，比如5块钱一片的面膜，顾客买两片才十块钱也不会给他们造成多大压力。另外，面膜的SKU不能太多，比如我们这里花之集品牌卖得好，是因为它只有3个SKU，就聚焦了。而SKU太多会导致顾客不知道怎么选，所以上新品时我主张上一个SKU就撤下两个SKU。”

品类有特色，管人也有一手

对于化妆品店来说，招人、留人、培养人，是一个十分棘手的问题，特别是向连锁化方向发展的时候。

而胥夕文用“生态系统”这四个简单的字，尝试着去解开这个问题。据他透露，香彩丽舍建立了“美丽蜕变三级跳”的“店员—店长—店主”生态系统。

对于店员，胥夕文强调了他的三大招聘标准：一是对化妆品零售有兴趣，并真正喜爱这个行业；二是认同公司的文化和体制，并积极融入；三是有健康的身体素质和相应的文化素质。

更有意思的是，在符合这三大标准，应聘人员进入香彩丽舍的招聘程序后，应聘者还有10天的“试工期”。“10天的试工期过后，若是双方觉得合适，就进入试用期。”香彩丽舍市场总监胥国强认为，这短短的10天是给双方相互考察与评估的机会。