前沿拓展：山西化妆品代理排行榜
可可商贸总经理董晓杰
如果在5年前，山西80后代理商董晓杰或许怎么也不会想到，自己将来会开起化妆品店。
与很多年轻的代理商一样，董晓杰此前也做过品牌方的大区经理。2010年下半年回到运城，才倒腾起一个代理公司——可可商贸。
不得不说，可可商贸发展得很快，初仅覆盖运城一个地区，没过多久便把临汾、长治、晋城也囊括于手中，董晓杰自己也坦言“做代理的前几年走得过于顺利”。
不过，近年山西经济下滑、化妆品市场疲软，使得可可商贸代理业务受到了前所未有的阻碍。2014年，公司整体回款额实现2300多万，而在2015年，这一数据却下滑至1800多万，降幅相当。
因而在今年，可可商贸的主要工作便是对业务板块进行较大力度的调整，力图通过业务转型来实现业绩的增长与突破。
增强服务属性 未来利润靠彩妆
董晓杰代理的第一个护肤品牌是温碧泉，事实上，他也是温碧泉仅有的两个山西代理商之一。可可商贸相关数据显示，这个品牌在2015年以前能够为公司贡献1/2的销售额，2014年的销售业绩更是实现1700多万。而后，董晓杰又陆续接下优资莱、索薇娅、草舍名院、小样及祛斑品牌芊小白，涵盖护肤、洗护、面膜、祛斑等品类。
然而，化妆品零售终端大环境的恶化，加上窜货严重，及淘宝、微商等线上渠道的冲击，导致化妆品店店销整体下滑，可可商贸的代理生意也被殃及，其中护肤品类受到的影响尤为，部分品牌今年业绩甚至下滑了30%。
对此，除加强对终端客户的培训，及引导店员进行销售外，可可商贸加大了打板活动的力度。“以前是把货品给到店家就行，现在则是想着怎么帮助店家把货品卖掉。”董晓杰认为，多举办打板活动，指引店家在活动中实现好的销售，可以一定程度上提升终端客户的信心。
在淡季销售层面，可可商贸也进行了一些策略上的改变。董晓杰告诉品观网（hzpgc.com），以前像夏天这样的淡季，主要精力放在护肤品上，人员成本高，现在一到天热，则把人员转移到洗护上，结合祛斑等爆品简单做做活动，就可以获得比护肤好得多的果。
“照这样调整，预计今年的淡季销售，一年可以多做一两百万。”董晓杰表示。
而在代理方向上，可可商贸同样在寻求更好的路径，今后会看重代理产品的服务性。如服务性偏高的彩妆，即是今后代理的重点。
董晓杰分析，就线下来看，与厂家合作走直供路线的大连锁越来越多，这对于代理商而言显然是不利的。然而，彩妆品类做直供的可能性不大，因为彩妆师专业性强，薪酬标准高，底薪至少也在三五千，大连锁如果做直供，就得自己高薪聘请彩妆师，这样的投入他们是不太愿意接受的。
另一方面，彩妆单品多，色系也多，而网上购物，产品色系容易与实物产生较大偏差，此外，彩妆给消费者带来的体验感较强，对服务的要求标准高，这些都是网络所缺乏的。因而线上渠道对实体店彩妆品类的冲击并不。
由此他认为，代理彩妆还是有利润保障的，“这两年谁能够抓住好的彩妆，谁的路就可能走得更稳一些”。基于这一点，积极引进彩妆品牌是可可商贸未来的方向，目前已引进的彩妆包括3CE、铂金等。
加盟卓越星辰 开辟中高端零售业务
客观来讲，可可商贸今年处于业务调整期与转型过渡期。同很多遇到瓶颈的代理商一样，董晓杰也在筹划开店，只不过开店的方式有所不同而已。
不少代理商开店，往往以自己代理的品牌为产品核心，再适度外采一些品牌，很大一部分意义在于作为展示代理品牌的窗口。董晓杰却不仅仅计划这么干，而是于今年拿下卓越星辰山西代理权，想以开拓卓越星辰加盟业务的方式，做做进口品的生意。
晋城凤展新时代广场卓越星辰进口化妆品体验中心
据悉，卓越星辰是专注于经营进口品的知名化妆品连锁，定位中高端，目前拥有70多个进口化妆品品牌授权及30多家直营店。董晓杰表示，加盟之后，所开门店定位会与卓越星辰系统相统一。而鉴于卓越星辰目前每日平均店销可达1.5万元，将来可可商贸所开加盟店的单店年销目标也定在了500万～600万元。
之所以选择开进口品店，董晓杰有自己的考虑。他指出，山西市场的国产品牌价格竞争较为混乱，使得消费者对国产品牌的信任度大幅降低。而进口品相对来说价格体系较为规范，消费者心理上对其品质也比较认可，开这样的店，能够对中高端顾客形成吸引力。
而选址上，可可商贸的进口品店则以商场店中店的形式为主，在董晓杰看来，“利用商场的人气，店内人流量可以得到一定程度的”。据他介绍，8月底，第一家120平米、投资100多万的卓越星辰加盟店已经装修，今年年底，另一家196平米的加盟店也将在晋南落户，此后的门店面积，也都会保持在100平米以上。
至于店内产品，除整体上与卓越星辰保持同步外，董晓杰还会根据品牌在消费者心目中的火爆程度，自己导入一些品牌进去。目前来看，像雅诗兰黛、SK-II、兰蔻、倩碧、雅漾、兰芝、迪奥、香奈儿、安娜苏等中高端品牌都会经营，比起很多代理商所开的店面，“名品项会更多一些”。
今年的两家店，可以看做是董晓杰着力打造的样本。“我们做出样板店之后，别人看后觉得不错，再拓展加盟才更有说服力，如果自己不开店，就贸然让别人加盟，很容易进入死胡同。”对此，他解释道。
按照可可商贸的规划，明年将重点开发山西全省的卓越星辰加盟业务，其中晋南、同朔等地区为开发核心。董晓杰指出，太原及周边商超、百货强势，有丝芙兰盘踞，如果在那里发展卓越星辰加盟店，难以与丝芙兰抗衡，因而会尽量绕开这些区域。
当然，对于代理品牌集合店，董晓杰并没有放弃，他表示，下一步，可能会选择一些市场较好的市区来布局这样的集合店，目的不在于盈利，而是用来消化库存，处理零售客户觉得不好卖的货。“自己的店可以按成本价处理，一来可减少客户损失，二来也减少自己的损失”。
据董晓杰透露，目前，可可商贸的代理品牌集合店有2家，店内全是自己代理的品牌。
值得一提的是，为代理零售板块两不误，可可商贸明年或许会与另一家代理公司进行合并。合并后，两位负责人中的一位将主营代理业务，另一位则主管零售板块。如此一来，分工明确，每个板块配备的资源、精力也更为集中，做到“两手都要硬”，显然会有更大的可能性。
拓展知识：山西化妆品代理排行榜
化妆品排行是欧莱雅集团、雅诗兰黛集团、宝洁集团。
1、欧莱雅集团
欧莱雅集团是法国的化妆品公司，创办于1907年，历经近一个世纪的努力，欧莱雅已从一个小型家庭企业跃居世界化妆品行业的。
欧莱雅集团的事业遍及150多个和地区，在拥有283家分公司及100多个代理商，欧莱雅集团在还拥有50491名员工、42家工厂和500多个优质品牌。
作为大的化妆品集团，欧莱雅在近一个世纪的历程里，不遗余力地为满足世界各国人民对美的追求而奋斗；同样肩负着这一崇高使命，欧莱雅于1997年正式来到中国。时针指向2002年，欧莱雅中国公司5岁了。
伴随着中国的开放、社会发展和经济腾飞，欧莱雅目睹了这些年来中国取得的巨大成功：申办2008夏季奥运会成功、成为WTO组织的一员、申办世博会成功。
与此同时，欧莱雅也积极投身于瞩目的中国市场的建设和发展，奉献出高科技创新优质的护肤、护发、彩妆、香水等产品，为中国人民增添一份美的姿彩。
在短短五年的共同竭诚努力下，已建起一个3000多人的欧莱雅中国大家庭，并把在中国的业务拓展到全国500多个城市，让我们的世界知名品牌巴黎欧莱雅、美宝莲、卡尼尔、兰蔻、赫莲娜、碧欧泉、薇姿、卡诗、欧莱雅专业美发和理肤泉为中国人民所熟知和喜爱。
2、雅诗兰黛集团
雅诗兰黛集团由雅诗·兰黛和约瑟夫·兰黛始创于1946年。雅诗兰黛主要生产和营销护肤、彩妆、香水和护发产品，已经发展成为大的护肤、化妆品和香水公司，并且仍在不断拓展业务。
1946年，雅诗兰黛夫人创立了雅诗兰黛，她以自己的名字而命名的公司。
雅诗·兰黛1906年7月1日出生，Estée Lauder，化妆品牌雅诗·兰黛创始人。
作为一个女人，她为她一生的爱人创造了一款香水，成就了香水界的一段佳话，她统治的化妆品王国依然被她的名字牢牢控制着。EsteeLauder，Origins，MAC，美国化妆品的半壁江山都归于其下，为了表示对她的尊敬，美国人将她的传奇一生拍成了电影。
雅诗兰黛集团的总部设在美国纽约市，生产设施分布在美国、比利时、瑞士、英国、德国、日本和加拿大等地，在范围内共有雇员2万余人。
3、宝洁集团
宝洁创始于1837年，是的日用消费品公司巨头之一。公司性质：股份制。公司总部位于美国俄亥俄州辛辛那提，员工近110000人。
宝洁在日用化学品市场上知名度相当高，其产品包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、织物、家居护理、个人清洁用品等。
宝洁公司是世界上大的日用消费品公司之一。宝洁公司通过其旗下品牌服务大约48亿人。公司拥有众多深受信赖的优质、领先品牌。
1988年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业——广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于广州，目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂。
宝洁公司是中国大的日用消费品公司。飘柔、舒肤佳、玉兰油、帮宝适、汰渍及吉列等品牌在各自的产品领域内都处于领先的市场地位。中国宝洁是宝洁业务增长速度快的区域市场之一。目前，宝洁大中华区的销售量和销售额已位居宝洁区域市场中的第二位。
