前沿拓展：小区诊所连锁品牌排行榜
蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐
许多看起来“高大上”的诊所，为什么都撑不下去了？
好几家医学大V和网红医生，开设的诊所为什么先后“关停并转”了？
缺乏市场基因，
已成为当前创业医生群体，
面临的空前挑战！
这与他们当初情怀是背道而驰的！
想想都是泪啊，
晚上睡觉怎能睡得着啊……
许多医生创办的诊所，
把融资成功当成创业成功，
喜欢把情怀和梦想挂在嘴上……
要知道，
社会价值大，
不代表商业价值大；
情怀不代表盈利能力；
技术和资源不能变现就是画饼充饥；
一系列主观美好假设后的图景；
不代表真正能够产生的回报！
医疗服务体制一场革命性变革正在到来，
许多民营医院、医生集团、各类诊所陆续宣告成立……
然而——90％都缺乏营销思维，
没找到合适的商业模式！
接触过不少公立医院名医，
其成长过程在体制内，
更谈不上有丰富成熟的医疗市场经验，
考核评价与任命行政都是组织部门决定的，
以前靠医院平台和高级职称活得挺滋润，
以致行医几十年，
也没建立个人品牌和知名度，
要知道，医院品牌不等于医生个人品牌，
离开医院平台搞不好什么都不是，
体制内给你的头衔，
不等于大众的认可和口碑。
很多医生一旦离开平台创办医疗机构，
发现自己搞不定了，
后常以以失败收场……
2020年前5个月，诊所倒闭数量，
超过2019年全年的数额。
2021年与“医院”相关的工商企业，
吊销注销达6676家，
注销量比2020年增长80%以上。
体制内医生出来创业，
基本不知道市场为何物！
至于市场定位、战略决策、营销策划、患者体验、运营推广、品牌打造等等更是欠缺，
这些创办诊所的医生，
都是原先医院技术骨干，
没有接受过系统的经营管理专业学习，
缺乏必要的营销管理知识、技能和经验，
他们普遍面临的一个共性问题是——
只有医疗没有运营；
只有诊病没有交互；
只有坚守没有率。
天天强调特色专科技术的不凡，
时时表白资历经验荣誉的加持，
却不懂关键的如何去分析洞察市场，
有地把握客户需求……
其结果真如一首歌所唱的，
“我曾经豪情万丈，回来却空空的行囊……”
中小诊所如何在市场成功破局？
品牌营销专家于斐老师在国际医院经营管理高峰论坛上多次强调——
经营第一，管理第二！
经营和管理——
经营是做正确的事，
解决的是益的问题。
管理是正确地做事，
解决的是率的问题。
经营的着力点是开源，
管理的着力点是节流。
经营需要激情，强调发展，
管理需要理性，强调秩序。
管理很重要，
但由于市场、创新技术以及商业环境的不确定性等，
许多医院更大的问题是做好经营。
对于每个管理者来讲，
能不能把事做对，
并不取决于你本身做的过程，
其实是取决于你能不能选择对的事。
因为只有当你选择对的事的时候，
你做对这件事情的价值才会被释放出来。
从这个意义上来说，
经营是第一位的，
管理是第二位的，
管理始终要为经营服务。
当下，许多诊所生活在水深火热之中，
挣扎在生死存亡线上！
可悲的是：很多中小诊所，
对“能做什么”很清楚，
不清楚的是 “该做什么”……
宁波有位中医诊所老板，
曾做过十多年基层医生。
他很急迫地来电告诉我，
从2016年起，他每年都会参加，
某某药厂举办的多种中医诊疗技术临床研修班，
有三甲医院教授博导会在班上倾情传授专业知识，
几年下来，他却产生了困惑——
那就是诊所在提高中医诊疗技术后，
应该如何做好经营管理？如何增加病源？如何提升益？……
却缺乏机会聆听实战专家的真知灼见……
事实上，按照经营对象划分，诊所的入局者主要有六大类：
1、政府体系内的社区诊所；
2、个体诊所；
3、连锁经营的诊所；
4、互联网医疗企业布局的诊所；
5、具有个人IP的医生品牌诊所；
6、以及大型医疗集团布局的诊所。
许多诊所创办人，
如果只是把诊所放在寻医问药、救死扶伤的层面上，
来对待是不行的，
你只有把诊所看做一个企业来经营与管理，
提升自我造血能力，
否则后都会开不下去……
诊所所提供的服务与患者的实际需求之间的差距，
就是诊所改进的空间，
只有更多站在医患的视角去看问题，
从他们的需求出发来主动设计服务和改良服务才能提升竞争力。
很多时候，诊所的没落和衰亡，并不是由于老板的无能和懒怠，而仅仅是因为你不在历史的趋势里！
现在市面上的诊所，90%以上都将淘汰！靠抗生素、激素、输液为生，盈利模式全是靠药品差价，没有什么特色和自己独到技术，人云亦云同质化经营。
“于老师，正如您所讲，我们接受的医学教育都是专科化教育，除了医疗知识强之外，其它都很欠缺，至于营销、品牌和商业思维……基本没有，几年了一直原地踏步，所以来向您好好请教学习。”
合肥某诊所创办人美女王医师慕名上门请教……我为她量身定制解决方案！近几年，一些诊所发展起来了，更多诊所却销声匿迹了。在中小诊所运营推广中，必须以消费者为中心，成立之前就必须充分研究和分析，并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到每一个环节上……
变化的时代需要有创新思维和认知提升。
诊所顶层设计、营销诉求、消费培育和情感体验也要转型了，
否则，光靠以往经验主导的做法和手段就out了。
面对一切都加速折叠的现实，
中小诊所的生命周期被严重压缩，
那么如何才能成功运营一家中小诊所？
方法是对用户进行画像，
洞悉他们的欲望、情绪和行为轨迹，
连接，内容触达，
构建全新的品牌生态，
服务产品化将是重要的趋势，
通过技术化、产品化的工作，
提升营销管理的率，
是提升诊所商业价值的基础。
诊所必须从现在起，
在深化市场化取向方面应该做出变革，
这主要表现在两个方面：
一是外部市场化，激活客户。
以客户为中心经营诊所，
为客户创造好的价值，特别是解决客户的"痛点"；
二是内部市场化，激活员工。
以员工为主体经营诊所，
建立小团队的经营机制，
以小的经营单元直接面向市场。
只有通过深化市场化改革，
提高诊所创造用户价值的能力，
提高员工自主创造价值的能力。
诊所发展的痛点是什么？不懂定位！诊所产品或服务包括核心技术服务和延伸服务两种，
其中延伸服务涉及诊前、诊中、诊后流程。
要想让患者对诊所满意，“物超所值”，
在产品定位时就应该对这两者进行分别定位，
把诊前、诊中、诊后的每一个环节做细做精。
否则定位就是不明晰的，达不到定位的根本目的。
现在，有许多诊所开设时对定位不够重视。
一些诊所经营者为了在短时间内收回投资，
得到大利润，
就很容易犯两种毛病：
一是瞄准高收入人群；
二是妄图吸引所有的病人……
殊不知，在市场经济时代，
大众的经济收入和价值取向早已呈现多样化格局，
有人追求高级消费，
也有人仅满足于温饱。
医疗市场也不例外，
中医诊所应该适应社会需求的变化，
提供不同层次的服务。
要想在一个诊所内取悦所有的患者，
满足所有患者的需求，
让每一个患者都满意，是不现实的。
往往后者很容易陷入为了挽留所有患者，
随意调整收费标准、降低服务质量、无原则地节约成本等被动境地，
品牌创立也无从谈起。
很多诊所是有医生创办的，
共性问题是老板只会行医，
不懂经营，整天忙忙碌碌，
但就是不挣钱，
其实患者有三种情况：
①能给诊所带来利润的患者；
②负值的患者，他来看的越多，你挣钱越少；
③未来能够带来巨大增值的患者；
你不懂分类，又怎么去经营呢？
的确，做好诊所不容易。
市面上有许多诊所都是以“名医”为噱头，
将自身推向市场，
实际上这并不能为诊所品牌打造带来多大益处。
进一步说，诊所品牌打造是一项系统工程，
如果光靠名医，这也是不够的。
事实上，在技术壁垒被不断冲破、产业分工逐渐明细的今天，
诊所经营面临的大成本不是在技术端、管理端，
而是在用户端，顾客的认知成本是大的成本。
建立新认知，就是要抓住窗口期，
在品类认知的早期快速出击，
采取饱和攻击的做法，实现对目标人群的聚焦。
经常会看到大街上有很多中医诊所或者中医馆，
牌子上写着：中医理疗、中医按摩、中医调理、中药煎煮、小儿推拿、精品药材等等，
项目罗列了一堆，
到底能干什么，没有聚焦也没说清楚。
从现实的视角来看，
追求发展的各类诊所，
在市场竞争的激流中，
如何营建专业个性化服务体系，
探索潜在客户终身价值的管理，
用诊所价值理念结合文化内涵，
挖掘消费结构中独特的心理积淀，
用差异化的推广凸现功能诉求中的同质化倾向，
已成为明智诊所在宣传中营销策略的。
山东的王女士在当地开设的诊所规模挺大，
但四年下来经营状况丝毫没有什么起色，
这与她当初从三甲医院辞职创业的初衷大相径庭。
看看满大街的诊所争先恐后的兴起，
心想只要我用心经营，
搞好服务，不愁做不大。
然而，事与愿违的现实使她困惑，
整个人有点无精打采，
好在她及时调整心态，
与合伙人找到了我们蓝哥智洋国际行销顾问机构，
就有关需要解决的问题，
我们帮助她绘制用户画像，
打造会员积分制策略，
通过沉浸式体验、社交裂变、内容势能、场景运营、合伙制等传播手段，
把流量变存量。
其中的会员数字化，
能够让诊所和会员之间可以进行不断的对话，
把用户从初一面之缘，
变成真正喜欢诊所品牌的忠诚粉丝，
大程度挖掘单客价值……
市场千变万化，但诊所以高利益为追求目标的本质不会变；顾客消费心理不断变化，但人性追求满足、享乐、名利、自尊、虚荣、贪婪等本质不会变。市场营销的成功，在于抓住事物运动变化的规律，抓住变化中的不变及本质，从流量运营升级到用户运营，并不断地重复诉求，才能激发出市场认知的强大力量。
“于老师，这下我知道今后该怎么做了，谢谢！谢谢！”
王女士分明又焕发了新的神采。
德鲁克说过：
如果不为未来做准备，就要为出局做准备。
就诊所而言，变革决定进化，进化决定存亡。
如今患者就医的免疫力增强，
知道什么能治，什么不能治。
因此，在服务定位上下功夫就很重要，
这包括很多方面，
诸如在服务对象、服务时间、服务内容、服务方式等方面制造差异。
如细分市场需求，建立顾客信息数据库，
开展“一对一”定制营销，
为患者提供个性化的个人服务，
包括为他们“量身定做”，
通过共情接近法、圈层接近法、需求接近法、场景接近法、存量接近法、重复接近法等营销手段提升运营业绩。
开诊所不难，
但开好诊所很难！
我建议医生如果想创办诊所，
一定要慎重！慎重！慎重！
重要的事情说三遍！
缺乏商业思维趁早歇手和止损！
所有的情怀、梦想和抱负，
如果换不来面包，
如果连生存基本的都解决不了，
面子啥的就不值钱！
有道是，不换脑就换人！
利用心智规律把控患者认知是必须的！
有许多诊所创办人，
尽管你技术，
但并不了解中国的国情和市场。
往往会过高的估计自己的影响力。
一旦创业就需要向实战高手学习，
补上经营管理这块短板，
思考未来的战略定位和制胜策略……
