前沿拓展：山西加盟汽车品牌排行榜
前言：在一个人口不足140万的四线城市，毫不夸张地说，路路通是当地汽车服务市场中当之无愧的霸主。
作者 | 王正飞
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
坐落在一个不足140万人口的四线城市，在档客户超过10万、市场占有率达到44%、换机油台次占一个城市的15%……
这是路路通执行董事、集团总经理王凤利对《汽车服务世界》透露的他们在盘锦的经营数据表现。“通俗地说，就是在盘锦大街上，100台车中，有15辆车是在路路通换过机油。”
总部位于辽宁盘锦的路路通，1996年便已经成立。而用王凤利自己的话说，他这23年来就做了路路通这一件事，他只想着做好它。截至目前，路路通在盘锦拥有一家大店，另外还开了9家直营社区店。
“其实路路通不仅有乘用车的维修业务，我们已经将业务拓展到二手车、旅行社、宝马4S店，以及一家特种车修造公司。我们在盘锦把业务横向串联了起来。”
在一个人口不足140万的四线城市，毫不夸张地说，路路通是当地汽车服务市场中当之无愧的霸主。
但是，王凤利并没有就此满足，他们有着更大的“野心”。
一、“我们在外地不会开直营店”
“路路通在盘锦本地的市场占有率已经达到了44%，应该说已经很高了。在做好盘锦后，我们想着是不是可以把我们这个品牌向其他区域做一个延展。”
王凤利是这样想的，也是这样干的。
2017年7月，路路通正式开始了向外走的战略。但是迎面而来的问题便摆在王凤利的面前，在外地开店，到底是做直营还是做加盟？
“我们其实是有想过在外区域直接做直营店的。但是考虑过后，我们认为，去外地开直营店，一方面管理和人员等各方面压力会比较大，另外发展速度会相对偏慢。”
用王凤利的话说，一个品牌到新城市是缺乏认知基础的，而且团队对当地的消费习惯又需要磨合，这样直接出去开店，当年是很难盈利的，甚至有可能会亏损。
基于这样的因素考量，王凤利他们终选择的打法是加盟模式。为此，路路通特别成立了连锁事业部，专门负责加盟业务板块的管理和运营。
“我们期望通过加盟的方式让路路通这个品牌能快速成长。所以，我们的做法是优选一些基础相对比较好的门店，通过相互间的交流考察，终达成加盟合作。”
据王凤利介绍，路路通目前在辽宁、北京、天津、河北、山西和广东已经发展了20家加盟店。
“加盟店早期在理念上和总部可能会存有差异。我们要想让加盟店把我们所有的东西都落地，其实是存在挑战的。”
现实也印证了王凤利的设想。他们曾遇到过一家经营了十几年的加盟店，对方习惯性地倾向保留自己固有的一些东西，因此总部的东西在他们店内的落地并不是顺风顺水。
但是王凤利认为，虽然这个过程中存在一些问题，但问题并不严重。而从发展的角度来看，他也认为，这其实需要一个过程，但是终都是可以落地的。
“所以从品牌的角度来说，在外地做直营店其实不如做加盟店。因此，在我们的整个规划中，并没有在外地开设直营店的计划。”
二、“投资人的价值观和团队是加盟的首要评估问题”
“路路通在选择加盟伙伴时，首先考察的是投资人的价值观和团队。”
王凤利眼中，这是他们评估的首要问题。
王凤利表示，很多投资人只想着挣钱，对方可能只想着加盟后赶紧把亏损赚回来，而且团队状态可能也不好。这样的店在管理和运营上难度会增加好几倍。
门店所处商圈和经营历史则是他们另外的考察重点。“如果商圈特别不好，说实话经营压力也会很大。”
王凤利强调，这两点是他们选择加盟店时看重的两个因素。
“其实我们有一个标准评估表，比如测试投资人的价值观，以及如何看待团队未来的成长等。如果评估表出现几个低分，我们原则上就不会考虑加盟，因为这样的店是很难做起来的。就算对方很想加盟我们，我们也暂不考虑，除非对方后来有转变。”
目前，路路通是按照加盟店的流水收取1%的运营服务费。“我们也会收取加盟费，加盟费是一次性收取的，一个单店的加盟费是15-20万，而一个区域的加盟费是35万。”
用王凤利的话说，正是因为他们收取“不菲”的加盟费，所以他们更要严格把关加盟标准。
“我们要为加盟店带去实实在在地改变。”
王凤利的做法是，他们会把总部的管理标准化、运营标准以及产品供应链等对加盟店进行整体输出。在王凤利看来，路路通的辅导体系做得是相对重一些的。
“对于每家加盟店，我们在和对方签订协议后，都会为他们进行为期5天的培训，包括管理标准化、运营标准化等。而且更换ERP系统也是对方在加盟后，我们首先就要做的事。”
而培训后，王凤利他们每月也会派遣区域经理和技术经理到店进行两天辅导，并根据先期导入的管理和运营，再进行循序渐进地辅导。
“我们每天、每月和每个季度都会对加盟店进行经营分析，及时给加盟店提出改进计划和制定运营计划，为他们提供从服务客户到业务提升的一整套标准化流程。”
三、“共同开店是我们加盟外的补充”
据王凤利介绍，路路通的加盟店，在他们接手前，有将近1/3是处于亏损状态，另外还有1/3则是处于基本不盈利状态。
而接手后，对加盟店目前交出的答卷，王凤利其实是较为满意的。
王凤利表示，他们目前所有的加盟店，除了一家外，剩下的所有店已经全部实现了盈利，甚至很多店的营收已经大幅增长。
“比如北京百辰第一家店，他们在加盟前，月产值60余万。而今年5月他们的月产值已经超过200万。目前它的营业额每月都能保持在130万至180万，已经实现了两倍甚至三倍的增长，果还是显著的。甚至，我们的很多新店现在能做到当月盈利的经营成果。”
满意的背后，王凤利也清楚加盟的不易。
“很多人之所以选择加盟，就是因为自己找不到经营方向，因此他在加盟后，会有很多预期。一旦他的预期没法很快实现，加之他又做不到认真落地我们的标准，其实就会有一些新的矛盾出来，比如对方不做了或者再选择其他家去加盟。”
其实，王凤利他们目前一家未盈利的加盟店，用王凤利的话说，就是因为加盟伙伴做不到认真执行他们所给的标准。“有些店有可能经营不好或受到干扰太多，它就会保留一些自己相对独立的思想，这就需要融合。当然，融合的过程中，有些或许就掉队了。”
王凤利对这些问题其实是有着心理准备的。不在外地做直营店的战略前提下，他们也积极地尝试加盟外的新模式。
“我们不在外地做直营店，但是我们有一种模式就是采用股份合作的方式去在外地开店。”
而这样的合作，王凤利他们已经落到了实践中。北京百辰第二家店就是他们双方互相参股的产物。
在王凤利看来，百辰本身经营了26年，对当地的客户情况很熟悉，而且在第一家加盟他们后，团队表现很好，这符合他们共同开店的标准。
而他们目前的计划就是，和北京百辰在北京昌平区一起做到10家店的规模，在北京昌平区再造一个“路路通”。
“我们希望能形成一个城市的整体规划，比如你做路路通的加盟店，我们考察后认为你各方面都不错，我们就一起合力在这个城市做5家或10家门店，把路路通的盘锦模式整体复制过来。”
四、“我们的利润连续四年保持在20%以上的增长”
2016年，王凤利曾提出过“生态企业”的理念。而他的“生态企业”理念，核心是两个思想。
一是管理向平台转型，充分释放员工活力，也就是打造企业内部生态，真正地实现由管变帮，把权力充分地授予给员工，王凤利将其称之为打造内部生态。
另外一方面则是，员工是内部生态的主要参与者，企业又是行业生态的主要参与者。王凤利提出第二观点即开放共赢和合共生。
其实，路路通在外地采用参股模式去开店，一定程度上是王凤利“生态企业”的现实落地。
而这样的一种理念，或许也是路路通逆势增长的部分原因。
目前，门店的进场台次和客单价都在下滑，门店日子不好过似乎变成了整个行业的主旋律。但路路通的产值、利润却每年都在增长。
“我们不断地完善项目以及调整价格政策，而且我们利用各种活动和客户保持紧密互动，这了我们的新增客户是相对大于流失客户的，我的客户量是处于增长的。因此，我们的产值和利润每年都在增长，而且利润的增长幅度相较于产值还要高一点。”
据王凤利透露，他们的利润已经连续四年保持在20%以上的增长。
“利润的增加其实有我们集采的功劳。我们的采购成本现在已经降低了很多，在同样的零售价格、费用不变的前提下，那么我的毛利肯定是增加的。”
王凤利介绍道，他们的采购主要分成三个层面，一是路路通优选品牌，他们和品牌商直接对接，做集中采购；其次是借助电商平台作为集采的补充；后就是针对零星采购的配件，他们会在各类汽配城进行供应商筛选，然后直接对接。
“基本上我们就是按照这三类渠道去进行采购。”
五、“我们就是希望把盘锦模式复制到其他城市”
“目前能加盟我们的，主要还是综合修理厂，这跟路路通自身的定位有关。我们起步于四线城市，这样的城市中，你想开有规模的专修店市场容量是不够的，所以我们只能做综合维修。”
用王凤利的话说，目前在中国做综合维修加盟的，路路通算是第一家。
“其他基本都是做快修或专修加盟的。其实现在综合修理厂是复杂的，因为我们修的是万国车，从技术到供应链，整体上会复杂很多。因此，做综合维修加盟的难度要高于他们很多。”
难度虽然不小，但王凤利却有着十足的信心。在他看来，类似盘锦这样的城市其实在中国还有很多。
“我们就优选一些价值观真正一致的，也愿意在这个行业一直干下去的伙伴，我们把大家整合到一起，由我们总部去研发，然后把研发的东西毫无保留地输出给加盟店。我相信未来市场上类似我们这样模式的一定会存在好几家，我们是有机会的。”
王凤利也坦言，按照他们现在的规划和要求，路路通在加盟的发展上，速度上会稍显慢了一些。
“很多人做加盟的目的，他终是为了把品牌做大，终迎合资本市场。但对我们来说，我们目前没有一点点这样的想法。”
王凤利说他的想法很简单，他只是希望把盘锦模式复制到其他很多城市去，去更好地服务当地的车主。
而对未来的想象，王凤利是有预期的。他希望路路通有一天能够实现500家店的规模。
“我总感觉我们这个行业是要慢慢做的，加盟的路也是需要去探索的。随着大家联合后，我们能够真正成为消费者信赖的品牌，能为中国打造一个世界品牌，让与路路通有关的人生活更美好，我们是本着这样的初心的。”
