前沿拓展：欧洲快消品牌排行榜
转载以下资料供参考渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应均的载掉钱的5P策略，有效激励经销限商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。
渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。
在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；
也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或轻三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。
简言之，底分终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到
（经过2个料与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。 如：宝洁、娃哈哈、可乐等。
销售渠道是企业重要的资产值之一，同时也是变数大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销源注提知速响古架料再九商、零售店等。对产品来说，它不获朝冲雷解买算草防编对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附括歌食坏特劳职艺杆脸度加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完规陈位门师跳视快成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都怕路非一用轮领诗不相同，绝大多数销讲道着吃调据四侵售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润大化，很少有经销商只代理一家的产慢每阻预除点田品，而是有自己的产品组合供尔相信态概编跟。
渠道销售技巧简述渠道销售技巧一、强调市场需求
很多渠道销售代表在进行字凯跑察东销售的过程中，往往衡末不降深按谓着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售需求不高，或者不愿意销售更多的产青坐星措行围此品型号。
客户：你这个产品型号不是好的，我为什么要进货？
销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的促走军欢鸡奏星雷架总气增长。XX品牌销售量是相当品以培日波成情文大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合市场需求后，再对产品、价格等内容的介绍)
渠道销售技巧二、善于利用销售道具
渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑剂。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。
客户：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。
销售人员：先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品的放心！（同时现场赠送一本《创业心经》）
渠道销售技巧三、善于利用竞争对手做比较
孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。
客户：对于这个新品，我还不想马上进货。
销售人员：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）
渠道销售技巧四、善于利用调查数据
我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具。
客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。
销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到的生意量。(拿出调查的数据证明)
渠道销售技巧五、善于抓住机会表达利益点
我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。
客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。
销售人员：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格大限制地满足您的需要。我们会经常性有促销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。
每年7月，《财富》杂志会根据各大公司的营收排名发布世界500强。但营收代表的是过去的成绩，市值则更多代表着资本市场在一定时期内对于一家公司未来的评价。
亿欧根据2019年12月29日收盘价格，以及当日的国际汇率，整理了市值排名前100的消费品公司，主要以快消品公司为主，与国计民生息息相关、覆盖衣食相关的行业涉及了个人及家居用品、食品饮料、服装零售、烟草、食品加工等七大领域。（注：强生主营医疗保健，历峰集团主营珠宝首饰均不在此列）
快消品行业的诞生和发展伴随了工业革命和城市化和化的整个发展历程。经历了近两个世纪，如今快消品巨头公司的格局稳中带有微调，尤其是来自中国的快消品公司正在崛起，但与百年历史的巨头公司相比，中国快消品企业营收能力、品牌价值和化视角还处在初级阶段。
注：各家公司市值和汇率均取自2019年12月29日，存在小范围的误差。若某公司涉及多地上市，市值取高值，上市地则为高值所在交易所。
从时间线来看，快消品巨头公司大部分诞生于1850-1920年之间，这个阶段也是以欧美为代表的工业化、城市化高速发展时期。
以快消品公司TOP100数量多的美国为例，1850年，美国城市开始发展，这时候的城市人口比率约10%左右，1920年美国城市人口超过农村人口，城市人口的比率达到51.2%，到20世纪六十年代，美国的城市化率已经超过了70%。
而中国的城市化加速进程是在20世纪九十年代初才开始，要知道中国2019年底的城市化率才刚刚达到60.06%。
从快消品市值100强总部地区分布来看，人口基数大和经济发展程度高的和地区更容易诞生快消品巨头公司。
其中，美国以38家独占鳌头，企业总市值约为2.23万亿美元，占比100强总市值44.33%；中国虽然有13家企业上榜，数量上虽排名第二，但企业总市值约为4939亿美元，占比9.8%，排名第三。
法国虽然只有7家公司上榜，但企业总市值为7590亿美元，占比15.10%排名第二。瑞士日本和英国分别以11家和7家排名第三和第四；随后是瑞士、瑞典、德国、印度，各有3家；荷兰、墨西哥、韩国、挪威各有2家；意大利、新加坡、西班牙、加拿大、丹麦各有一家。
从这些分布当中可以发现，掌握资本话语权的老富欧美在快消品领域的优势地位依旧，法国在时尚领域的霸主地位岿然不动，LVMH、开云集团、爱马仕、迪奥品领域的四大巨头公司在过去一年的市值表现不俗，涨幅均在40%以上，去年福布斯世界富豪排行榜上，LVMH总裁伯纳德·阿诺特(Bernard Arnault)，曾一度取代亚马逊创始人杰夫·贝索斯(Jeff Bezos)，登上世界富豪排行榜榜首。
当前中国的快消品企业，尤其是食品企业，正向千亿美元市值食品巨头迈进关键历史机遇期。贵州茅台、五粮液、牧原食品等食品饮料股在过去一年中市值涨幅均在90%以上，在各大子板块中食品饮料综合领跑。
在市值TOP100的榜单当中，近一年涨幅快的五大公司当中，有四家公司来自中国，分别是牧原食品、五粮液、贵州茅台和安踏体育，露露柠檬以89.47%的涨幅排在第五位。
从行业来看，快消品公司市值100强中，“民以食为天”的食品加工以32家的数量，与日常生活息息相关的个人及家居用品以22家的数量排名第二，酒精饮料以13家排名第三，非酒精饮料、时尚服装分别以8家排名第四，随后是服装零售（5家）、烟草（5家）、鞋类（4家）、渔业/畜牧业（3家）。
但是就市值总额而言，个人及家居用品、非酒精饮料、酒精饮料才是快消品领域集中的行业。其中个人及家居用品领域的市值高达1.03万亿美元，占比20.5%，紧随其后的是非酒精饮料和酒精饮料，各占17.4%和17.2%，食品加工领域的总市值排在第四位，共计6824亿美元，占比13.6%，主要是由于食品加工领域的平均市值才只有213亿美元，高的亿滋国际、达能是为数不多市值在500亿美元以上的食品加工企业。
快消品企业的上游与制造业、农牧渔业息息相关，发达的制造业为快消品企业的发展奠定了竞争基础，并且快消品企业的成长是一个漫长但极具爆发力的过程，从发达的经验来看，人均GDP超过4000美元以后，快消品市场将会爆发式增长。
诸如美国在1960年的人均名义GDP达到3006美元（实际人均GDP为1.75万美元），到了90年代美国迎来消费股的牛市浪潮，美国标普前十大企业当中，就有三家企业是来自消费品领域，分别是零售巨头沃尔玛、快消品巨头可口可乐和宝洁。
同时，这也体现了快消品行业的特殊之处在于抗周期性强。从长时间周期来看，快消品行业的诞生与人们的日常吃穿用密切相关，产业与本国的自然条件、城市化水平、生活传统、人民消费生活水平息息相关。
19世纪的现代美容化妆品业先驱建立起一整套的美丽标准成为行业的基石。西方式的审美观通过传播，让美国的纽约和法国的巴黎在美容护肤领域形成了天然上的优势。
挪威的奥克拉、中国的贵州茅台，成立时间之久除了与企业定位、公关有关之外，也离不开企业当地的农牧渔业等自然条件。
当下的中国正处在一个渠道创新、品类创新和产品创新的时代，在新的时代浪潮之下，中国与世界各国快消品行业的发展处在不同的历史时期，从历史传统、人口基数来看，中国和美、日两国的类比更具有参考价值。
世界银行数据显示，按照2010年不变价美元的中美日三国人均GDP来看，1960年的美国人均GDP已经超过1.755万美元（名义人均GDP为3006美元），日本战后经济得到，人均GDP恢复到8607.66美元，甚至高于2018年中国人均GDP水平。
中美日三国的消费品巨头诞生的年代充分反应了某个特殊时期的时代特征。美国1860年代内战结束之后的几十年直到一战前，大批欧洲人移民美国，GDP保持了连续两位数的高速增长，这个时期诞生了大量来自食品加工、酒精饮料等领域的新兴工业，通用磨坊、百威啤酒、卡夫亨氏、可口可乐、百事均诞生于这个时期。
而日本在20世纪初已经完成工业化转型，四大快消品巨头味之素、日本烟草、三得利、龟甲万酱油均诞生于1900年前后。中国是在1980年代之后开始大规模招商引资，大部分中国的快消品牌诞生于1990年前后，蒙牛、伊利、恒安集团均诞生于这个时期。
从美日两国的发展经验来看，国内第一次工业革命的浪潮之下，诞生了众多快消品公司，但并不意味着其他时期内没有诞生巨头的可能。
1960年代之后，美国、日本均迎来二战后的高速发展期，新兴产业的出现带动了新的快消品公司的出现。这个时期诞生的快消品公司，大多集中在时尚快消、个护美容等领域，尤妮佳、拉夫劳伦、耐克、迅销集团陆续出现。
从市值分布来看，每一个行业领域美国依然是快消品大国，目前中国的快消品还集中在食品加工、酒精饮料领域，在时尚、个护及家居用品领域目前依旧亟需巨头公司来填补空白。
结语：快消品巨头雀巢、宝洁、可口可乐等巨头公司诞生于第二次工业革命后期的19世纪末，20世纪伴随着世界经济化而扩张，经过了一个世纪的发展，二十世纪末21世纪初，世界快消品巨头迎来市值的期，随后地位不断稳固。
中国正在经历一个消费品极具爆发的年代，但是快消品行业从完成资本积累到多品牌、多品类的战略推进并不是一朝一夕就能够完成的，以贵州茅台为代表的的中国快消品企业的崛起是个案，不具有普遍性意义。
快消品行业是一个能够穿越周期性而不断向前推进发展的行业，对于中国快消品企业来说，现阶段依然处在婴儿期，面对14亿人口的增长空间巨大，而这个过程依旧任重道远。
