前沿拓展：南阳医用制氧机品牌排行榜
后疫情时代，人们对于健康的关注度越来越高，加上5G网络的出现，医药健康类直播驶入高速发展的快车道。药店顺应趋势，纷纷开启直播模式，直播间便成为药店营销的新场景。本文结合用友薪福社交付总监丁泽娜的观点及行业内的实操案例，共同探讨：如何打造一个高人气、高利润、高复购的直播间？
直播间的构建
直播间的搭建是直播落地的一个重要环节。根据直播活动的主题、节点、直播嘉宾等要素的变化，直播间场景也需要进行调整和布置。
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直播间场地
场地的大小不固定，主要看直播的需求，产品、直播设备、人进场后不拥挤即可。一般医药产品带货的直播间至少在15平米。
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直播间背景
一个好的直播间背景，往往能让更多粉丝进入直播间。直播背景中还可以适当添加一些本场直播的相关元素，比如，仲景宛西制药在2月18日做了“医圣张仲景诞辰1872周年暨2022春季仲景健康节”的现场直播，这场直播的背景就是河南南阳的医圣山。大多数直播间的背景用的都是KT板（背景墙），因为制作简单、成本低，比如，湖南怀仁大药房的“怀仁慢病科普”直播间的背景墙便是一张写着“慢病服务中心”的KT板。当然，如果有条件也可以买一块巨幕。
直播间的背景也可以结合自己的产品/品牌元素来设计，比如：养肝产品可以把主题设置为“春季养肝 事半功倍”，中医养生直播可以把主题设置为“中医养生的居家小技巧”等。如果没有专业设计师，可以找线下印刷店提需求，或者直接到网上找设计师，制作完成打印后用摄影架挂起来。
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直播间灯光
直播间的灯光一般有主光和辅助光，直播间画面的清晰度和灯光的亮度直接相关，一定要有多个补光灯，无论是拍摄短视频还是直播，不清晰的直播间是没有粉丝愿意看的。
主灯光：可以使主播的脸部受光均匀，脸部线条看上去柔和，达到磨皮和美白的果。主灯光应放置在主播的正面，与摄像头镜头光轴成0—15℃夹角。
辅助光：可增加整体立体感，起到突出侧面轮廓的作用，塑造主播整体造型的立体感。可放在主播左前方约45℃和右前方约45℃的位置。
除了上述各元素，一个合格的直播间场景还需要具备展示区、产品区、道具区。展示区的核心作用是突出主播讲解及展示的产品；产品区通过货架陈列的方式，向粉丝展示更多的产品，延长粉丝在直播间的停留时间；道具区用于摆放礼品及各类道具，如小黑板，道具可辅助主播讲解产品和福利等信息。
营销各要素注意事项
1、直播海报的设计
设计直播海报的目的是获取流量，海报里的要素包括：直播时间、直播主题、直播主角以及进入直播间的路径。
其中，直播主题要鲜明，直播主角形象要健康有亲和力，并且与带货产品相匹配，进入直播间的路径除了二维码，还可以设定关注公众号，通过菜单直接进入。
需要特别强调的是，线上直播离不开线下的门店协同，协同内容包括：直播间流量的获取与运营、门店销售氛围的营造、礼品的兑换等。
2、直播代言人的选择
药店需要培养自己的直播间代言人，佳选择是亲和力和专业能力较强的执业药师。
其次可以选择专业能力强的全科医生，但医生的讲解往往比较枯燥，需要提前做好内容设计和请专业的主持人调节气氛。
在药店主导的直播中，很多连锁药店的老板或者高管会亲自到直播间参与整场直播，企业管理者亲自站台会增加粉丝的信任感。
如果是工业主导的直播则应根据产品属性选择对应的代言人。比如，在河北神威大药房联手江苏恒瑞医药举办的一场直播里，邀请的是全国痛风调节领域的专家——南方医科大学南方医院风湿病诊疗中心主任李娟，由她为直播间粉丝讲解《如何让痛风不再“疯”——痛风规范化调节》。
随着元宇宙的出现和5G、AR、VR等技术的成熟，未来的直播可能会出现越来越多的虚拟嘉宾、品牌偶像和超写实数字人。
3、直播间流量的获取和运营
没有粉丝的表演再精彩也没有价值，所以观众数量及质量至关重要。直播间的观众可以是公司ERP系统里的会员、药店微信群里的顾客、药店员工微信里的好友、活动期间光临门店的顾客等。
4、直播时间及购买途径的选择
针对还没有养成互联网购药习惯的中老年人，直播时间可以选择在上午9-10点开播，他们看完直播可以去就近的门店购买。针对中青年顾客的直播可以选择在晚上8点开播，他们可以通过链接直接进入企业的商城下单购买。
针对中老年顾客带货直播好的方式，是通过直播间完成信息触达，促进顾客到门店购买。
内容表达及互动技巧
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直播内容及表达形式
直播的内容要根据产品来确定。内容设计离不开“晓之以理，动之以情，诱之以利”的原则。内容的表达形式既可以是深入浅出的讲解，也可以是访谈的方式。在直播中，如果有场景展示，直播果会更好。比如，广盛原在直播过程中向顾客展示了北芪片的原料正北芪的正宗产地——恒山，彰显了企业文化中“取材务求地道”的制药观。
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直播间的互动话术
直播互动技巧可以说直接影响着直播间的人气和终转化率。只有直播间有人气，才可能有趣味，有趣味，粉丝才会停留，主播才有机会进行后续的成交转化。直播互动技巧可以从以下几个方面着手。
（1）积极回答问题。关于产品的咨询要及时回答，如果当时来不及，也要截图保存稍后回答；回答问题要有耐心，不要看不起粉丝，鄙视提问者；对于一些骚扰性问题，可以选择性过滤。
（2）不涉及以下内容：不能轻易保健品和药品的功、性；产品不能涉及疾病预防、调节功能；不能暗示直播产品是保障健康的必需品；不能对任何药品、保健食品进行比较；不能利用广告代言人为产品作推荐和证明；不能涉及任何法律、行政法规禁止的内容；保健食品广告在直播时要和粉丝强调“本品不能代替药物”；不能以介绍健康、养生知识等形式变相为医疗、药品、医疗器械、保健食品做广告。
商品的遴选
从品类的角度，保健食品、中药饮片、中成药、医疗器械、药食同源产品都可以作为直播间的商品。
从顾客对商品的认知角度，认知度高的产品通过直播和促销更容易拉动销量，比如，汤臣倍健的健力多、康美的三七粉等知名度很高的产品和品牌，只要在直播中给予大力促销，就能够产生销售。但从本质来讲，这种直播带来的销量大部分是抢占了线下的销量。
对于顾客认知度比较低的产品，如果试图通过直播产生销售则需要认真遴选，可以考虑以下产品：
1、中药饮片。签约中医名师，开展中医健康科普类直播，直播中引入中药饮片和养生茶等产品。
2、家用医疗器械。血糖测试仪、血压测试仪、制氧机、足浴盆、颈椎按摩器等都是很好的选择。
3、健康中心品类。维生素、蛋白粉、营养棒、胶原蛋白、氨糖软骨素等产品。
